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「良い物件がなかなか見つからなくて…」

住宅購入を検討している方から、こういう話をよく聞きます。

そのたびに「本当にそうかな」と思うことがある。

正直に言います。

良い物件が「ない」んじゃなくて、「見つかっても教えてもらえていない」可能性があります。

これ、業界の人間として言いにくいんですが、言います。

「囲い込み」とは何か

不動産業界に「囲い込み」という慣行があります。

売り主から売却の依頼を受けた不動産会社（元付業者と言います）が、その物件を他の不動産会社に紹介させないようにする行為のことです。

なぜそんなことをするのかというと、「両手仲介」というビジネスモデルの問題です。

「片手」「両手」の話

不動産の売買が成立したとき、仲介業者には「仲介手数料」が発生します。

通常、売り主と買い主それぞれから3%+6万円（税別）を上限に手数料を受け取れます。

売り主から仲介依頼を受けた業者（A社）が、別の業者（B社）の客に物件を売った場合は、A社は売り主から手数料をもらい、B社は買い主からもらう。

これを「片手仲介」と言います。両社が手数料を半分ずつ分け合う形です。

一方、A社が自社の客にそのまま売れた場合は、売り主からも買い主からも両方手数料をもらえます。

これが「両手仲介」です。手数料が倍になる。

同じ物件を売るのに、結果によって受け取れる手数料が倍変わる。

この構造が「囲い込み」の動機になります。

実際に何が起きているか

「囲い込み」が行われるとこういうことが起きます。

あなたが「この予算でこういう家を探している」と不動産会社Aに伝えたとします。

A社はあなたの条件に合う物件を知っているかもしれない。

でもその物件は、B社が売り主から預かった物件で、B社が自社の客に売りたがっている。

その場合、A社はその物件を「ない」として案内しません。

あるいはB社に問い合わせても「すでに商談中です」と断られる（実際には商談中でもないのに）。

買い主であるあなたには、市場に出ている物件の全貌が見えていない。

不動産業者を通してしか情報が入らない構造上、見えない部分が出てくる。

「レインズ」という仕組みと、それが機能していない現実

不動産業界には「レインズ（REINS）」というシステムがあります。

国土交通大臣が指定する不動産流通機構が運営する、物件情報のデータベースです。

売り主から「専任媒介契約」または「専属専任媒介契約」を結んだ業者は、一定期間内にレインズに物件を登録する義務があります。

登録すれば、他の業者からも閲覧・紹介が可能になる、というのが建前です。

でも現実には、「レインズに登録はしたが、他社から問い合わせが来ても断る」「登録はしているが、自社の買い主候補と先に商談を進める」という形で囲い込みが行われます。

登録しているから違反ではない、という言い逃れができる状態です。

これが問題として認識されながら、なかなか改善されてこなかった理由のひとつです。

正直、これをやっていない業者の方が少ないと思っている

これが本音です。

囲い込みは法律で明確に禁止されているわけではなく（宅建業法上、問題になりうる行為ではありますが、グレーな部分が多い）、業界の商慣行として長年続いています。

大手でもやっているし、中小でもやっている。

「うちはやっていない」という業者でも、完全にやっていないかどうかは怪しい。

私自身、清新ハウスとして不動産仲介もやっていますが、「完全に潔白か」と問われれば、構造的にそう言い切れない難しさがある、というのが正直なところですが、

ズバリ・・・

私は早く売りたいし、不動産は世界に一つだけであり、人と人との出会いと似ている。

チャンスはそんなに無いと思っていますので、完全に潔白ですと断言しておきます！

 

なぜこれが問題なのか

「業者が儲けを考えるのは当然では」と思う方もいるかもしれません。

でも買い主の立場から見ると、これは深刻な問題です。

あなたが「予算内で良い物件を探している」と依頼した業者が、あなたに最適な物件を紹介しない動機を持っている。

これはある意味、あなたの利益より業者の利益を優先している状態です。

「この物件は見せない方が、もっと自社が儲かる」という判断が、あなたの物件探しに影響している可能性がある。

「信頼して任せていたのに」という後悔につながる問題です。

囲い込みに引っかかりにくくする方法

完全に避けることは難しいですが、リスクを下げる方法はあります。

複数の不動産会社に同時に相談する

一社だけに任せていると、その業者が持っている物件・紹介したい物件しか出てこない可能性があります。

複数の業者に相談して、出てくる物件リストを比較すると、違いが見えてくることがあります。

これ、「一社に絞った方が熱心に対応してくれる」という話もあるんですが、複数に相談することのデメリットより、情報を広く集めることのメリットの方が大きいと私は思っています。

※但し、不義理な対応や嘘をついたり、騙したりすると業者から相手にされなくなります。また狭い世界ですので、あなたの情報は業者間に回りますので注意してください。

ポータルサイト（SUUMO・at home・LIFULL HOME’S等）も自分で見る

売り主から直接情報が出ている物件や、複数の業者が掲載している物件がポータルサイトで確認できます。

「業者に紹介してもらった物件がポータルにない」あるいは「ポータルに出ている物件を聞いたら教えてもらえなかった」という場合は、囲い込みの可能性を疑う材料になります。

「なぜこの物件を紹介してもらえないのか」を率直に聞く

条件に合うはずなのに紹介されない物件がある場合、「あの物件はどうですか？」と直接聞いてみてください。

「商談中です」「条件が合わない部分があります」という回答が返ってきた場合、それが本当かどうかを確認する術はなかなかないんですが、聞くこと自体が「この客はしっかり自分で調べている」というメッセージになります。

物件を見つけたら、その物件を直接「元付業者（売り主から依頼を受けた業者）」に問い合わせる

ポータルサイトで気になる物件を見つけた場合、掲載している業者に直接問い合わせると、元付業者である可能性があります。

この場合、別の業者を通さずに直接問い合わせることで、情報にアクセスしやすくなることがあります。

ただしこれは「両手仲介に協力している」という側面もあるので、一概にいいとは言えません。

場合によっては、別の仲介業者を挟んだ方が交渉で有利になることもある。状況次第です。

「専任媒介」「専属専任媒介」「一般媒介」の違いも知っておく

これは売り主側の話になりますが、買い主にも間接的に関係するので書いておきます。

専属専任媒介契約：売り主は一社にのみ仲介を依頼できる。業者はレインズへの登録義務あり（5営業日以内）。業者からの報告義務あり（1週間に1回以上）。

専任媒介契約：売り主は一社にのみ仲介を依頼できる。業者はレインズへの登録義務あり（7営業日以内）。業者からの報告義務あり（2週間に1回以上）。

一般媒介契約：売り主は複数の業者に同時に依頼できる。業者のレインズ登録義務はない。

売り主が「一般媒介契約」で複数の業者に依頼している物件は、どの業者でも仲介できるため、囲い込みが構造的に難しくなります。

逆に「専任媒介」「専属専任媒介」の物件は、1社が独占して持っているため、囲い込みが起きやすい状態になります。

買い主としては「この物件はどういう媒介契約ですか？」と聞くことで、情報の流通状況をある程度把握できます。

「良い業者」の見分け方

完璧な見分け方はないんですが、こういう業者は比較的信頼しやすいと思っています。

あなたの希望を聞いた上で「うちにない物件」を他社経由で探してくれる業者：自社の利益より客の利益を優先している。これができる業者は少ないですが、存在します。

物件の「デメリット」を正直に話してくれる業者：売れれば利益が出るのに、あえてデメリットを話す業者は、長期的な信頼関係を大事にしている証拠です。

「急かさない」業者：「今日中に決めないと他の人に取られます」という言い方をしてくる業者は、あなたの判断より成約を優先している可能性があります。

仲介手数料の交渉に応じてくれる業者：上限額が法律で定められているだけで、それ以下でもいい。手数料の交渉に全く応じない業者は、利益優先の姿勢が強い可能性があります。

清新ハウスとして言えること

清新ハウスも不動産仲介業をやっています。

「うちは囲い込みをしていない」と断言できるかというと、先ほどご説明しました。

意識していることは、お客様の条件に合う物件を、自社に利益があるかどうかに関係なく紹介すること。

「この物件はうちが仲介しても手数料が少ない」という理由で情報を出し渋ることはしない、という姿勢です。

空き家活用・リノベーション・民泊など、清新ハウスが強みを持つ分野では、普通の不動産仲介より踏み込んだ提案ができます。

でも「普通の売買仲介」については、他の業者と比較しながら選んでもらった方がいいと思います。

一社に絞らず、選択肢を持って動いてほしいと思っています。

この話を書いた理由

正直なところ、こういう業界の話をブログに書くのは少し迷いました。

「同業者の批判になる」という側面があります。

でも「良い物件が見つからない」と悩んでいる方に、その悩みの一因として「業界の構造的な問題がある」ということを知ってほしかったのです。

「自分の探し方が悪いのかな」

「予算が低いのかな」

と自責する前に、「その情報が出てきていない可能性がある」ということを知っておくだけで、動き方が変わることがあります。

完璧な解決策を提示できているわけじゃないんですが、知っておくことが大事だと思っています。

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